1.专营专卖初具规模，但形势不稳发展缓慢，大只500平台登录经销商对品牌形象不太注重。

记者在西南区域和中原地区看到，知名度高、销量排名靠前的品牌，大部分有自己的专营专卖店，比如重庆万虎、河南隆鑫、淮海宗申、福田五星等企业。与此同时，跟两轮行业类似，大超市、大卖场的格局也正在显现。

不过，部分三轮车的专卖店和形象店质量整体较为低端，经销商对形象店建设普遍缺乏兴趣，一来因为经营三轮车生意无法在当地商界取得存在感，二来经销商自身素质和营销水平还有待提高。



疾驰而过的三轮车

“三轮车跟两轮车不一样，三轮车的顾客一般是社会底层的老百姓，他们的唯一诉求就是价格便宜，如果形象店包装得太好，可能影响顾客的进店率。中老年消费群体对产品价格的判断，往往是门市的外观。”河南隆鑫总经理曾长飞就形象店问题作了这样的回答。

对三轮车形象店装修持从简态度的企业老总还很多，他们在接受采访时均表达这样的观念：三轮车店内，样车需完整，店面保持干净清爽，有详细的产品介绍单页，销售人员礼貌周到，售后服务区域整洁，维修人员能快速解决问题。整体上，三轮车店让顾客感到舒适放心就好，不会偏执追求高端大气有档次。



河南隆鑫总经理曾长飞

但是，工厂如此大度宽容，经销商未必领情。部分经销商乐得工厂这么“人道”，对形象的投入就更加薄弱，对品牌形象更不放在心上。记者在市场上发现，大量三轮车店面形象脏乱差，几乎没有装修过的痕迹，企业产品海报在墙壁上东倒西歪，布满蜘蛛网，样车坐垫上灰尘布满，由于有些店面场地狭窄，新车往往暴露在店外的人行道上，甚至有的已经锈迹斑斑。三轮车特别是货运三轮占地面积大，加上造型不规则，店内布置往往显得杂乱无序。在重庆老顶坡，甚至还有人将样车摆在主公路的人行道上。

“我是工厂的销售人员，老顶坡门面租金高，门面又小，所以工厂干脆就把样车放在人行道上，一来节省租金，二来行人看车也方便。”一位看守样车的女士这样回答。当记者问如果城管来了怎么办时，女士表示：工厂跟城管打过招呼，他们大检前会提前通知。

因考虑受众群体的消费习惯而对形象店从简，本是工厂贴心的考虑，我们批评经销商门面狭窄，维修处脏乱差，也有些吹毛求疵，但确定的是，2013年三轮车行业的形象建设，依旧停滞不前，2014年随着品牌推广的不断提升，渠道形象必须引起工厂的关注。

2.渠道终端单品利润微薄。

或许三轮车行业真是薄利多销吧，在繁荣的表面下，其实是终端零售商的无奈和辛勤。由于终端价格竞争激烈，电三的纯利润仍旧不高于500元，有的甚至低到50元，燃油三轮车情况略好，一些功能全面的新车利润能达到800至1000元，但常常会与消费者进行长时间价格谈判，多赚几百都不容易。



摆放在店门口的三轮车

湖南怀化某品牌燃油三轮车经销商就对记者大倒苦水：“表面看我的店一年销量800多辆，实际上单车利润不高，老款车型价格便宜，全靠卖量，以获得工厂年终的返利，利润稍高的是工厂新推产品，但这类新品往往出厂价很高，经过物流程序抵达零售店时，加价空间已很小，再往上加800元到1000元就已经很吃力了。”

终端单品利润不高是当前各个品牌都存在的现象，这也导致很多经销商一边以品牌车为形象店，一边却同时经营多款杂牌车以获取更多利润。

对此，工厂也有自己的看法。



四轮客运代步车

“不管您的出厂价有多低，经销商都会觉得高，经销商希望出厂价更低，一来多赚一点，二来或许能卖得快一些。实际上，价格便宜会卖得更好这是认识误区。在销售过程中，必须让消费者明白，我的产品值这个价，购买这款车是超值的，我们的品牌溢价、附加值以及产品在使用过程中所获得的驾乘体验都是其他产品无法替代的。”某三轮车工厂销售总经理这样说。

实际上，在诸侯混战的今天，价格透明度高、消费者满意的产品并不多，随着行业洗牌，成本获得控制，出厂价调整是迟早的事。三轮车经销商和消费者，必须为工厂的原始积累买单。

3.售后服务和其他。

记者在渠道采访过程中，曾做过一份问卷调查，受访商家数量为48名，调查三轮车从业人群的年龄、学历、入行时间、对品牌和产品的看法等等，现将调查数据展示如下（本调查仅供参考，或不具备放之四海的价值）：



结论：70后为三轮车经销商主力军。



结论：经营5—10年的三轮车商家较多，行业相对稳定。





结论：三轮车行业以维修出身者居多，售后服务水平完全取决于老板的修车水平。



结论：品牌和利润成了悖论，值得思考。



结论：零售商尚未形成系统化服务思维，大部分仍是各自为政，凭自己的经验为用户进行产品维护保养，在售后服务能力上，经销商普遍充满自信。

对工厂政策较为满意的老板：22家；不太满意的26家。

对工厂物流配送满意的老板：6家；不太满意的42家。

对产品更新速度满意的：10家；不太满意的38家。

认为竞争对手的新品更能满足消费者的：38家；反之，10家。

结论：新品仍旧是牵扯渠道心肠的核心，经销商对新品敏感，对竞争对手的车型敏感，说明市场竞争已经走向产品硬实力的竞争。

2014年计划加强售后服务的：48家

计划提升店面形象的：30家；不闻不问的18家。

计划做促销活动的37家，否定的11家。其中愿意掏钱搞促销的8家希望工厂掏钱做促销的40家。

认为三轮车产品出厂价高或者太高的：45家；认为合适的3家。

再次回到售后服务上来。“2014年加强售后服务”，成为2013年所有三轮车商家不约而同提出的口号，但大部分商家则缺乏进一步的细节化探索，在“究竟如何提升售后服务”这一问题上，绝大部分商家讷讷无言，极少数的回答是：继续完善24小时售后上门、加大部分零配件的库存、强化配件物流速度降低消费者等候时间等。很明显这类话题更近于套话。



宗申公司左师傅售后服务品牌

记者以为，零售商在售后服务上要取得进步，工厂必须提出方案，在售前售中售后各个环节上都提出专业方案，并引入专业化维护工具和平台，在结合标准形象店打造的东风下，借势针对售后服务、经销商的维修场地、维修工人的职业素养和个人涵养进行全面提升。三轮车工厂在每年的营销年会上，也确实对渠道商家的营销能力、职业素养、售后能力进行相关培训，但这类培训因为时间短、或部分内容不具操作性，经销商和维修工人很容易遗忘，往往难以持续很长时间。



万虎三轮的服务十分接地气

4.促销活动开展较为困难，经销商或该调整盈利思路。

问卷调查显示的结果还指向促销活动的开展困难。记者在市场走访间，感受到经销商对促销活动的回避甚至敌意，在两三场亲自参与的促销活动中，记者发现几名经销商强颜欢笑，在工厂片区经理的游说下，勉强做了两到三天的促销活动。

为何零售商对促销活动不感冒，据记者多方观察发现，首先是工厂对此没有相关政策支持，二是促销价基本以出厂价的价位售出，由于消费者对价格的敏感和对高端车（新品）的回避，在促销活动中，利润较高的新品销量往往很少，而没有利润的通路产品则大量售出。

“部分工厂做促销活动，仍然是以最大化抢占市场为主要目的，很少考虑到零售商的利润，在工厂营销策略下，往往许给零售商远景规划，比如来年更多的资金支持和势力范围划分等等，但后面会因为各种原因而无法实现，零售商在年终进行全面财务结算后发现，剩在包里的纯利润并不多，会有一种被套牢被欺骗的感觉。”一名三轮车经销商如此分析工厂牵头的促销活动。

当然，也有部分希望做促销活动的经销商持不同意见。山东一名电动三轮车商家就表示，促销活动力度大，不仅可以走量，提升市场占有率，也能提升我商贸公司的品牌知名度，三轮车消费者对价格敏感度高，只500平台大全没有促销或许就没有销量，通过频繁的促销活动，可以提升店面人气，对后期的售后维护也好做铺垫。

长江三轮某高层针对促销活动问题作出以下答复，随着三轮车制造技术的提升，品牌之间的质量差距将越来越小，大只500平台注册经销商单纯靠卖车获取利润的模式已经行不通了，通过售出更多量的产品，以保证后期售后服务源源不断的零配件利润，才是当前经销商应该注意的。

经销商方面值得一提的是，在电商快速发展中，三轮车也在进行此类尝试，但由于运输问题和实体店利润差价问题，引起反弹，加上消费者群体的消费习惯尚未成型，电商推广难度也很大。总之，三轮车行业实现020模式（线上推广线下销售），大只500平台注册需要工厂营销部门提供更和谐的通道。





待续……



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