北纬21°～34°，东经97°～110°——西南地区，中国三轮车产业目前最炙手可热，且极具发展潜力的市场。

这片幅员235万平方公里，拥有近两亿人口的区域，在过去五年里，凭借着技术平台与消费需求的差异化优势迅速崛起，成为国内为数不多能够实现产销量与利润率双双增长的三轮车市场之一。然而当市场风口出现调整转向、昨日红火归于平静时，正当本地品牌为如何重现辉煌而绞尽脑汁时，东部沿海企业轰轰烈烈的西进运动又打破了这一固守格局。面对产业发展新常态下的市场竞争大潮，这场竞逐西南，坚守与上位的战役已揭开序幕，而硝烟弥漫中，谁又将成功封王？



转向的风口

对于众多燃油三轮车企业而言，刚刚过去的2014年可谓是动荡不安的一年，疲软低迷的消费需求与增长缓慢甚至倒退的市场行情让不少企业吃尽苦头。这其中，大只500官方网站以燃油三轮车产品为主的西南市场表现最为明显。

“2010年至2013年，是燃油三轮车市场最繁荣、最红火的一段时期，西南部分市场甚至出现了供不应求的井喷行情，究其原因，在于产品功效与使用价值契合彼时消费趋势，而西南地区的特殊地形因素从某种程度上助推了燃油三轮车的居高不下的持续热销，造就了连续几年的销量高峰。”一位重庆三轮车企业老板谈到几年前的红火行情时，无不怀念。

简单直接的消费诉求让西南市场进入了“蜜月期”，丰厚的利润回报率更令不少企业沉醉其中，但盛名之下其实难副，过分追求大排重载领域的市场份额从某种意义上分化了企业产品组合优势，红火消费行情的背后是企业单一片面产品结构的客观事实，而对于市场趋势的捕捉力和洞察力，西南三轮车企业始终棋差一招。

2014年，风口转向，西南困顿。

很难想象，历经多年风雨的西南市场面对严峻行业形势时，依然难以招架，企业迷茫，市场困惑。在有且只有燃油三轮车为主体的市场现状下，一旦面临销量下滑的趋势时，其影响必将深入骨髓，而企业过分依赖燃油三轮，放弃多条腿走路的策略在现在看来更像是一次作茧自缚的冲动惩罚，其结果也在情理之外，意料之中。

小米科技创始人雷军“风口选对了，猪都能飞起来”的论调是几年前西南三轮车企业状态的真实写照，红火行情与高涨销量的皆大欢喜让企业收获丰厚回报的同时，缺乏长远考虑与战略眼光，始终原地踏步而未能跨出怪圈。

其实，对于“风口与猪”论，阿里巴巴董事局主席马云在今年达沃斯年会上给出了另外一种解释，“猪碰上风也会飞，但是风过去摔死的还是猪。因为你还是猪。我们每个人要思考你怎么把控这个风，你怎么去掌握好这个风，怎么提升自己，我觉得我们不应该去寻找风口，而是真正的把自己变成一点点风就能够飞起来的、能够翱翔的人。”

当风口转向时，我们要做的并不是一味跟随，而更应该思考与权衡自身价值，努力创造属于自己的风口。这一点，对于2015年西南三轮车市场及企业来说，是十分重要的。

跑马圈地2.0

在西南市场陷入销量瓶颈而不得法门之时，东部沿海企业却把目光瞄向了这个偏安一隅的区域，用属于他们自己的独特方式，将市场发展带向了另一个高度。

2014年初，海南博鳌，金彭年度商务盛典隆重召开。除了按部就班的表彰嘉奖之外，鹿守光最后时刻关于集团未来大架构、大方向的重要讲话引发了多方关注——包含四川在内等国内七大生产基地的布局，令在座商家喜出望外。迅雷不及掩耳，2014年4月中旬，投资4.5亿，位于德阳的四川金彭生产基地正式投产，作为西南地区规模最大的集研发、生产及销售为一体的电动三轮车基地，其凭借着强大的品牌影响力和过硬的产品品质，在短短八个月内就实现过万辆的销售目标，发展势头十分迅猛。



无独有偶，同为行业龙头企业的淮海集团也于去年底与宗申产业集团达成了新一轮战略合作，将重庆宗申三轮、宗申电动车两大公司全面承包经营，并已完成重庆基地领导团队搭建工作。此外，淮海集团还与宗申动力在重庆共同投资发展新能源汽车、低速电动车产业。

一个是国内电动三轮车行业无可匹敌的龙头企业，另一个则是多产业布局，综合实力冠绝群雄的行业巨头，两大强企先后选择进入西南市场，是无心插柳还是发展使然？

“通过市场调研，我们认为，目前西南地区市场每年电动车容量量约为60万～80万辆，相对苏鲁豫皖等成熟地区更具开发潜力，市场前景十分可观。因此，很多企业都看好西南市场。金彭也不例外，所以我们选择在四川建立基地和分公司。”在回答记者“为何选择西南地区作为下一个主战场”的问题时，四川金彭公司总经理曹茂元如是谈到。

事实上，金彭、淮海等企业如此笃定信心的基础来源于市场风向的转变，从燃油到电动，不仅消费需求发展巨变，企业也必须随之做出应对。转型升级，这是当下西南市场普遍流行的一个高频词汇，而如此兴师动众，挥师西进的沿海企业带来的不仅仅是一场简单的“跑马圈地”运动，他们看中的是整个西南市场未来电动车产业的大好前景。脱离了原本单薄的渠道网点布局，将扎根地方，深耕市场作为一记“杀手锏”，可谓是独特之至。

油三向左 电三向右

新常态发展形势下的西南市场，其“新”不仅表现在产销量面临瓶颈的尴尬境地，更掀起了一场关于企业产品结构的头脑风暴。油三还是电三？这是一道跨越五年时间的艰难选择题。

为何是五年？2010年前后，得益于沿海企业的顺势崛起与中原市场的强势引爆，国内三轮车市场迎来了产业发展的春天，而西南市场因为坐拥重庆这样的摩托车之都，无论是品牌数量还是配套资源都稳居国内一流，燃油动力平台的突出优势更为大排重载的消费诉求提前奠定了坚实基础，由此，西南市场开启了一段燃油三轮快速发展壮大的愉快旅程。

尽管也曾有不少外来电三品牌意欲分一杯羹，但产品较差的通过性与较小的载重量仍然未能对燃油三轮构成实质性威胁，于是到2013年，整个西南市场容量已经突破50万辆大关（其中四川27万辆、云南10万辆、贵州8万、重庆5万辆），虽然与彼时的中原地区相比仍然存在较大差距，但单品利润丰厚的特点还是让企业赚得盆满钵满。

然而，未入法眼的电三产业却在2012年开始发力，不断拉高产销量的同时，逐渐将载重这一技术瓶颈努力攻克，并将产品成功推向市场，收获激烈反响，而这一次，有备而来的它们，再次将目光瞄准了西南市场——这一块曾令它们铩羽而归的伤心地。



于是，我们可以看到了金彭、淮海等外来名企的强势入驻，也看到了本地二线电三品牌的方兴未艾，更目睹了某些弱小企业因销量下滑而被无情淘汰的悲惨结局。似乎一夜之间，油三与电三的地位来了一次180度的大转弯。



2014年1月～11月燃油三轮车全行业实现产销量为216.16万辆和215.38万辆，同比下降2.26%和2.73%，而西南市场作为燃油三轮车主要销量贡献区域，下滑幅度超过20%，不少本地企业出现5%～10%的产销量下滑，面临严峻压力，反观电动三轮车，在2014年已逼近800余万辆年产销量大关，金彭过百万辆的年销量更让不少企业叹为观止，同时，电三市场在西南地区的孵化培育已经完成，不少企业纷纷开始将重心侧重于此，并取得了良好的开局效果。

2015年西南市场，油三向左，电三向右。

那么，油三能否走出困局，突出重围呢？



其实，这并不是一道简单的“二选一”问题。过去五年，西南企业太过于注重油三领域，从战略布局到营销体系，从技术研发到产品结构，无一不为其而量身定做。看似坚不可摧的市场壁垒却在核心竞争力上势单力薄，缺乏洞悉消费需求与市场趋势的敏锐眼光，这都为如今油三企业与市场的软绵无力埋下了重要伏笔。但是，产品本身品质得到市场普遍认可，又为企业调整发展方针奠定了坚实基础，只要转变思路，改变策略，市场竞争仍然存在很大机会。值得一提的是，西南市场的领军品牌万虎三轮在今年召开年会时，领导层明确表示将在未来一段时期内推出包括中小排量在内的多款新车型，逐渐丰富产品组合，实现细分市场多层次覆盖。从曾经引以为傲的大排重载转向贯穿全产品链的调整来看，以万虎为代表的油三企业并不轻言放弃，反而更加充满信心。



卡位与保位

2014年11月14日，第十三届中国国际摩托车博览会在山城重庆盛大开幕。除了习以为常的两轮车企业搭台唱戏以外，三轮车企业的强势入驻在会场内外掀起了一股新鲜热潮，来自本地或外地的品牌使出浑身解数，力求将最优秀出众的一面展现在广大消费者面前，这从另一个角度反映出当前西南市场本土企业与外来企业激烈竞争下所迸发出的一场关于卡位与保位的战争。

本土企业是有所倚仗，且充满信心的。背靠中国摩托车工业起源中心的先天优势，多家行业强势品牌围绕，坐拥丰厚配套资源，构建出一条环环相扣的全产业链，牢靠且坚实。以万虎、力帆、宗申为首的品牌在激烈地市场竞争中脱颖而出，成为主流消费选择，这其中很大部分要归功于旗下大排重载产品的在过去几年中的持续走俏，但急转直下的市场行情却给本土企业出了一个不大不小的难题，虽然部分企业已经开始着手研发中小排量车型以应对外来冲击，但制造成本的居高不下与价格区间的明显劣势仍然让其居于守势。无法开疆辟土，只能固守阵地，对于他们而言，这仅仅是一场保住位置，保证生存的战役。



卷土重来的外来品牌所追求的也并不是简简单单在一乡一城的胜利，而在于完成对整个西南市场的覆盖与普及，做大品牌影响，做深消费忠诚，用一次釜底抽薪般的“挖墙脚”行动，将整个市场纳入麾下。这一点，从江苏宗申与金彭车业生产基地扎根西南的强势举措就可见一斑，裹挟着行业龙头企业的出众优势与强大实力，似乎辉煌成绩唾手可得。但值得注意的是，尽管电三消费趋势在西南市场已有蔓延燎原之势，尽管重载技术瓶颈已得到初步解决，外来品牌如何克服品牌认知度与产品差异化等客观问题，将成为其能否掌握市场主动权的重中之重。曾经因为水土不服而黯然退场，此次金彭等名牌的火线驰援，是否能够助其一举成功上位？

不可忽略的还有本地一些中小型电三企业的逐渐起步，虽然综合实力与产品种类与成熟企业相比仍然存在很大差距，但它们抓住了时机，抓住了需求，剩下的只能慢慢去积攒沉淀，期待爆发那一天。这一点，我们已经在2014年重庆摩博会上众多本土二、三线电三品牌的华丽亮相上窥知一二。

这是一场注定硝烟弥漫的竞争。无论是信心满满的本土企业，还是谋求上位的外来品牌，兵戎相见之时，注定将有一方倒下,而这场卡位与保位战役的残酷厮杀，其结果对于消费者而言无疑是喜闻乐见的。

历经了去年震荡不断的行业形势后，国内三轮车企业已经开始反思其市场定位的成败得失，跨位、插位、升位，接连不断的动作都试图弥补定位战略上的缺失，在西南市场迈入新常态发展形势的背景下，企业之间的竞争卡位相较于往年将更加白热化，如何结合市场实际现状与消费需求转变，利用资源优化配置，将成为贯穿企业全年发展的核心所在。

西南，谁能封王？

王，雍容华贵，大气磅礴，君临天下，最关键一点在于——有且只有一个王。

西南，谁能封王？

进入2015年，西南市场仍旧在燃油三轮车行业整体下滑趋势的波动影响下呈现出低迷不振的局面，诸多企业采取各种刺激激励政策，意图提振渠道信心，实现产销量逆转。而电三品牌选择扎根西南后的初始战略布局也已慢慢拉开序幕，或许对他们而言，今年将是极具重大意义的一年，无关销量高低，重在品牌推广。



江苏金彭在年初昆明年会时提出将在2015年实现200万辆的产销量，其中四川公司目标定为5万辆。“四川金彭公司将2015年定为基础年，练内功、保质量，努力开拓销售渠道，注重贴地经营、贴地研发，以适应西南地区地形地貌的新车型满足西南地区客户的需求，并根据不同地区和淡旺季出台不同的销售政策，以提升销量。”公司总经理曹茂元却对实现甚至超出目标信心满满，也许在他眼里，水到渠成只是时间早晚的问题。

5万辆，对于金彭这样总产销量动辄就破百万辆的企业而言，并不是什么难事，但这个产销量瓶颈已足足困扰本土油三企业长达数年，多少企业绞尽脑汁，却依然无法突破这一桎梏，在这一点上与中原企业近况何其相似。面对市场产销量下滑带来的一系列“多米诺骨牌效应”，如何挽回颓势，重新走回正轨，才是油三企业当前思考并解决的问题。发新品、稳渠道、扩网点、增服务……一切措施只为回到应有起点。但从记者与各企业负责人之间沟通情况来看，今年一季度各油三企业产销量依然未见起色。“哎，能稳住不下滑就很不错了，想提量增量还是看以后行情走势吧！”一位重庆品牌的销售老总脸上写满无奈。

4月，即将迎来三轮车市场销售旺季，外来电三企业卯足了劲，参展、会议、新品、宣传做得风生水起，而本土油三企业则集体失声，并没有给出强有力的回应，或许是声东击西，或许是束手无策。

这似乎是一场“一边倒”的竞争格局。



没有机会了吗？也不尽然。本土企业固守油三领域的行为虽然过时，但并不代表产品品质和品牌形象有所损伤，而深耕西南市场长达数年所积累的渠道优势与口碑积累是外来品牌无法在一朝一夕所能赶超的，本土企业要做的应该是避其锋芒，利用品牌形象的优化升华与渠道网点的完善覆盖，在三、四线等下沉网络挖掘出二次消费，以“农村包围城市”的方式抗衡并实现目标。

在西南，产品效用永远高于价格而成为消费者选择的核心因素。如果本土企业能够将成本差距控制在较小范围，对于其终端销量提升将起到重要推动作用。反观外来品牌，大只500平台注册网站产品的价格优势和种类多样本是其突出优势，但网络渠道从开发—建立—稳定仍需要一段时间积累，一旦分销网点遭遇削减，对于多以靠电三走量为主的外来品牌而言，大只500平台注册绝不是一个好消息。

不同于国内其他区域的“简单粗暴”，犬牙交错的西南市场才是真正检验一个企业实力成色的最好试金石。也许，封王一说，从一开始就是一个伪命题。

2015年，中国三轮车产业进入“新常态”，大只500测速登录西南市场首当其冲。脱离曾经传统过时的发展模式，在外来品牌抢滩登陆的同时努力实现自身转型升级，并以此为契机，寻找继续生存、壮大的发展之道，这将是未来一段时期内，西南本土企业必须要经历的一个艰难过程，但令人欣慰的是，这些企业并不轻易放弃。同时，外来品牌目前首要任务就是要学会“入乡随俗”，尽快打造建立起一条完整的产业链，否则又将面临“水土不服”的尴尬境地。

这场追逐“猎物”下的疯狂竞逐，究竟还会摩擦出怎样的火花？是否会在不久的将来，再次给我们带来一个大大的惊喜呢？