3月初，记者前往山东参加第八届山东国际自行车电动车及零部件展览会，并走访了山东三轮车市场，在济南北外环、临沂等主要三轮车市场进行了较为详细的问卷调查。

实际上，从3月1日到3月3日连续三天的济南展会已经为山东市场定下了一个基调：从山东、江浙、河南、河北几大区域参展企业“晒”出来的产品看，电动三轮“还未绽放，就已凋零”，不论是资金雄厚还是技术实力较弱的企业，纷纷进军电动四轮市场，其中包括三轮车行业巨头淮海宗申。很明显，电动四轮市场已初具规模。



临沂三轮车大市场

燃油三轮下行压力颇大，大只500平台奖金多少？电动三轮超越燃油三轮后还没度完蜜月，其强势地位就遭到电动四轮车的挑战，真是长江后浪推前浪。针对展会这一突出现象，记者改变了市场调查的方向，主要从经销商和消费者对电动四轮车的展望，以及他们经营三轮车多年来形成的观念两个角度入手，进行了为期八天的走访。记者并不想将三轮和四轮形成对立，只想通过市场评价，预测两种车的发展前景，供企业和商家参考。

一、山东市场没有明显的区域优劣势，销量相对较好的在鲁西南和南部，济南物流中心地位开始动摇



三轮车市场

山东一名做组装车生意的老板告诉记者，在山东，三轮车没有典型的代表市场，分布较为均匀，不过鲁西南和南部销量相对略高，如菏泽、临沂等区域，其发达的经济水平就决定了市场销量略胜一筹。

济南北外环的摩托车大世界，是山东市场电动三轮和电动四轮的集散地，在这片略显破旧杂乱的大市场，每天都有源源不断的大货车将整齐装放的产品输送往菏泽、济宁、枣庄、临沂等地。今年，随着电动四轮的兴起，工厂直供网络模式逐渐成熟，北外环物流这一功能被弱化，变成简朴的零售卖场和展示区，却又跟我们想象中的“宜家”不同，并未形成“休闲化娱乐多功能区”，整体呈现出一副低迷迹象。

不过在这表面的颓废下，是三轮车商家的坚守和反击，是燃油三轮的“游击战”和“升级战”，电动三轮针对电动四轮车的保卫战。

二、组装燃油三轮不吃香的背后，是品牌三轮渐成气候

“过去几年很多老板都在江浙拿配件回来自己组装燃油三轮，最开始几年获得了较为丰厚的利润，但是2013年以后，组装车的价格优势不再成为优势，品牌车的力量逐渐显现出来。”富路济南总代理陈艳芳说。
由于山东市场的特殊地理位置，其洗牌速度快，几大主流品牌的强势渗透，让资金薄弱的老板们并未享受多年的“组装福利”就宣布停产，大部分经销商也从过去的自产自销转为“寻找品牌代理权”，在这点上临沂吉庆隆鑫车辆销售有限公司的李长仁董事长深有体会。



山东临沂吉庆隆鑫车辆销售有限公司董事长李长仁

“过去我仅仅是发动机和其他零部件的年销量就高达数万件，一些组装效率高的经销商，最高峰在我这里购买隆鑫发动机和其他配件超过一万件，但从2013年之后，订单量从数万降到几千，一些过去的采购大户今年在我处购买的发动机仅有500台。这也看出组装燃油三轮车已经没有利润。”李长仁认为，随着大工厂的发力，在技术上和规模上投入，小作坊的优势和利润今非昔比，这也是行业洗牌的必然过程。

在临沂河东区市场经营北方永盛三轮的老板孙运强，曾经是组装户之一，他过去是李长仁的主要客户之一，去年他彻底放弃了组装工作，将全部心思花在北方永盛三轮车的销售上。他认为，组装车太耗费精力，因为没有量的优势，零部件采购成本大幅度增加，而且后期的维护和管理难度大，质量上难以得到保证。孙运强不想自己砸了招牌，因此争取到北方永盛在河东区域的代理权，虽然其代理区域有限，而且目前北方永盛的影响力仍在河南，在山东的知名度还没真正提升，孙老板将面临很多不确定因素，但是，抓到一款有一定知名度的三轮车品牌仍旧是山东经销商拥有安全感的重要砝码。



临沂河东市场北方永盛店

市场也有部分老板反其道而行之，从电三转燃三组。一名不愿透露姓名的老板告诉记者，虽然燃油三轮在山东市场前景不佳，但是因为他入行晚，根本无法跟其他电三竞争对手正面作战，最好的办法是进攻大家正在放弃的燃油三轮行业，或许能有生存空间。

小结:山东燃油三轮情势虽不容乐观，但也并不悲观。燃油三轮仍然被看成一个利润不高但较为稳妥的投资方式，从两轮行业转过来的老板在发现电三品牌已几无空间后，开始为长期欠缺资金支持的燃油三轮注入了活力。

三、三轮车行业洗牌早已结束，品牌分布形势正在稳定，新品成为渠道关注重心

从统计的数据看，山东市场三轮车品牌销量靠前的，燃油系有河南隆鑫、福田五星、淮海宗申、新鸽、洛阳大运，电动系有金彭、淮海宗申、福田五星、宝岛等等。这些品牌在山东市场具有强大的号召力。

注：调查表因为是多项选择，因此没有正确的百分比，仅反映该内容和项目的客观比率。

三轮车市场调查数据分析图











从以上调查问卷统计结果看，品牌、质量成为影响山东市场消费者的主要因素，而过去重要的价格因素正逐渐消失。对于经销商来说，他们对工厂的要求仍然是新产品的研发和下线的速度，对质量的关注放在第二，可见渠道终端要获得消费者认可，关键还在于具有一定竞争力的新品。从经销商关注媒体的重点在新品这一信息看，未来三轮车行业的重心将是新品。



经销商填写调查问卷



华鹰经销商韩秀廷

四、山东市场消费者换车频率下降，造成渠道库存居高不下

由于三轮车质量较好，加上山东地势平坦，路况良好，消费者换车频率下滑，换车周期的增加导致经销商不得不挤压一定库存以获得工厂的返利。

一名品牌经销商告诉记者，目前店铺租金和仓储费用是日常开支的大头，由于消费者换车频率大大下滑，库存比例严重超过警戒线。工厂对此希望他做相关促销活动，但收效甚微。

整体看，燃油三轮平稳中前行，销量不大，但仍旧是丰厚利润的来源，是后进老板们考虑的重点；电动三轮几乎完成洗牌，形成了较为固定的品牌布局，组装车不再是亮点。由于品牌质量是不断升级，消费者换车频率明显下滑，导致经销商库存加大，销售成本逐年攀升。如何在保持优质产品的同时，继续为渠道商家带来远远不断的利润，带来经久不息的经营快感，将是各大三轮车工厂必须思考的问题。

在临沂采访时邂逅行业中知名人士季一平，与之对话时，他说：“三轮车跟两轮车是完全不同的操作模式，如果还是用过去两轮摩托的营销思路来经营三轮，必败无疑！”

记者以为，要持续不断刺激消费者的神经，不能原地等待消费者的正常换季，工厂要打造“新品”概念，渠道要不停推广“新品”概念，让消费者为了全新升级的服务功能而愿意购买新车，为了赚取更多丰厚利润而购买新车，为了人身安全和个人魅力而愿意买新车。

《华尔街之狼》这一优秀的营销电影就讲到“为用户创造需求”的重要性，经销商不断埋怨消费者爱惜车，一辆车可以用五年十年，但经销商从来没有思考如何培养消费者“喜新厌旧”的思维。记者认为，如何培养消费者“厌旧思维”，如何让消费者主动关注新车动向，是目前最重要的营销培训。



山东的慢车道

下面谈谈大家更关注的电动四轮车情况。

从山东市场看，电动四轮以强势姿态，被各大工厂看成是一次巨大商机，济南展会上电四的强势上阵可见一斑。不过记者在市场上所了解到的情况却不容乐观，电动四轮在渠道受冷遇，不被看好。原因如下：

一、国家政策不明朗，经销商担心被查封。国家尚未对电动四轮出台正式的法律法规，比如究竟哪些人可以驾驶、需不需上牌和考驾证、能否进入快车道等等，这些问题尚未有清晰的解答，因此部分经销商担心代理电动四轮后会被查封，这一观念在济南北外环摩托车大市场非常流行。经营喜威电动车的乔老板告诉记者，尽管他也同时经营电动四轮，但心里惴惴不安，担心消费者出交通事故，担心有关部门上门“找碴”。

据记者了解，三轮车生产企业并没有生产四轮车的资质，大部分三轮车企业勒紧裤腰带争先恐后生产电动四轮，自然是想造成既成事实，希望政府网开一面，允许电动四轮上路。从今年3•15晚会上电动四轮被重度批判一事看，政府对电动四轮车的监督不可为不严。

二、电动四轮存在严重的安全隐患，经销商担心陷入麻烦。一名经销商给记者看一些证件，证件上明确规定，电动四轮车的运营环境仅限于封闭环境，比如在一个工厂内、在一个小区内等使用，而目前用于销售的电动四轮，并未向消费者说明，仅供封闭空间使用，实际上是在打擦边球，一旦消费者驾乘电动四轮上路发生交通事故，后果不堪设想，实际上绝大部分电动四轮早就行走在机车道了。

“很多电动四轮车驾驶室极其狭窄，可视度很低，驾驶员在里面被紧紧包围，很难看到周边环境，容易出事，在转弯时，前面两个轮子的结构跟一般的轿车结构不同，轿车前轮可以实现一百八十度转弯，但大部分电动四轮很难实现急转弯，而是以更长的周长为转弯半径，一旦遇到突发事件，就可能导致交通事故。”乔老板对电动四轮有很深的研究，一边给记者看电动四轮的前轮轮毂结构，一边分析道。

山东的公路分快车道和慢车道，慢车道为自行车、电动车、三轮车以及人行通道，电动四轮如果在慢车道行驶，由于体积庞大，可能影响慢车道交通，而在快车道行驶，由于速度上不去，不仅影响公路通畅，还可能引起交通事故。



海宝经销商乔在波

“从各方面考虑，我决定淡化四轮电动，对一些风险大的产品进行冷处理，安心把电三轮经营好，等产品安全系数高了，再重点推导。”乔老板这样说。

三、电动四轮成本控制难度大导致终端价太高。

记者先算一笔电动四轮的成本账，车架、电机、车外壳、内饰、后桥等部件所有费用加起来，最低成本为8000元，终端零售价至少1.2万元才不会亏本，实际上，记者在各大四轮电动车卖场看到，只要设计感稍强，烤漆做工等相对较好，有点品牌知名度的，价格都在2万元以上。



爱玛电动车经销商张玲



宝悦电三经销商怀心洪

在富路济南总代理陈艳芳的店里，记者碰到一对老夫妻看车，他们看中一款体型修长、做工精良的电动四轮，一问价格2万多元，老人家只好放弃了。

“我喜欢这款车是因为它体型很小，方便在慢车道上行驶，不担心挡人家的道，而且封闭性强，冬天能挡风雨，但是价格实在有点高。”老人家有点遗憾地说。他一直想买一款小巧玲珑的电动四轮车，不载客不运输，只为享受一下不拿驾照也开四轮车的感觉，他对续航里程也没要求，来回五十公里就够了。



临沂河东新鸽电动车经销商褚延锋

“要是8000多元能买这辆车就好了。”临走时这位老人不断叹息说。



富路渠道

“富路电动四轮推得早，不论是品牌知名度还是技术实力都远远超过很多四轮电动车生产企业，富路车的设计感很强，外观时尚又不显得轻浮，扎实又不显得呆板，外既有流畅线条，内有稳定强大的电力系统，因此一直比较受消费者欢迎，大家一进店往往都被这款车吸引。价格上我没法调整，唯一能做的就是，额外赠送几次维护，以及四角垫等小礼品。”陈艳芳跟记者谈到富路电动四轮的价格时这样说。

如果将富路产品的终端零售价减去成本价，一辆品质中上的电动四轮车利润基本能保持在2000元以上，高端品质的利润更丰厚，但部分商家表示，价格超过3万元的电动四轮车，问津者少，下单的更少，如果不是特殊情况，一般仅作为样品供参观。

“高端车型更多作用还是提升品牌形象，表现企业技术含金量的，目前畅销车型仍然是价格适中的平民车。”

四、电动四轮的促销活动仍旧围绕着降价，没有营销亮点。

记者在走访市场时遇到某工厂的促销活动，将一款成本价8000多元的电动四轮车，以7000多元的价格进行倾销，目的是为了最大限度降低库存，提升品牌知名度，但后面一经销商朋友告诉记者真相其实是，当天只有几辆特价车搞降价促销，大部分新品仍旧为老板保留了丰厚的利润。不管怎样，电动四轮的营销仍旧在走着价格战的老路子，并未取得新的进展。



山东济南北外环鹏程车业齐飞



淮海宗申临沂经销商褚宏洋（鲁南三轮车市场）



金彭经销商张老板

电动四轮在山东市场的境遇可以说是“冰火两重天”，一方面是大量工厂信心十足，一方面却是经销商静静观望，不断用自己的个人经验挑剔和警惕着这个新兴的产业，大只500做什么的？经营了电动四轮的经销商则是大倒苦水，不断述说着后悔和四轮难做的话题。

究竟电动四轮会给山东市场带来什么新的变化，是不是渠道商家的福音，大只500平台注册地址是不是一个新的增长点，都需要政府作出明确回应后才能做进一步思考，但是以山东为代表的制造企业对电动四轮的热情和创造性发挥，则是行业的幸运。



隆鑫三轮经销商孟磊与顾客攀谈



新三江物流专线市场

2014年对于三轮车行业和新兴的电动四轮来说，大只500平台是合法平台吗？是一个大胆创新的年代，也是一个经销商小心求证的年代，即便电四资质最终或将被汽车制造商夺走，至少三轮车制造企业曾经努力过。

山东市场仅仅是全国三轮车、电动四轮车发展洪流中的一个极小的组成部分，这个极具代表性的市场正在努力推广电动四轮前进，并尽量保持三轮车的销售状态。如何让山东市场继续保持良好的增长态势，如何让电动四轮车真正成为山东市场的增长极，这是企业和渠道共同思考的话题。