大只500注册开户深度扫描四川三轮车市场

2023-01-31 11:42 admin
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“欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山。停杯投箸不能食,拔剑四顾心茫然。”

诗人李白在《行路难》中,对其旅行中遇到困难和瓶颈而不知所措的心态进行了深刻描述。在看似广袤肥沃的四川市场,扎根多年的三轮车产业和初入蜀道的新贵——低速四轮车,在繁华卸去的2016年的今日,正面临“冰塞川”和“雪满山”的严峻困境。而四川作为西南市场的标杆,一直都被国内厂商重点关注和全面借鉴,因此了解和剖析四川市场面临的压力,找到突围之路,正是记者历时一周走访继而采写本文的目的。



一、四川市场概况

1、容量虽大  但下滑之势难遏

目前,四川市场总量稳定但呈现出一定下滑趋势,三轮车和低速四轮在相对固定的份额中此消彼长。下面是四川2015年总销量和2016年预估销量表。



从2015年全国低速四轮电动车70万辆的容量看,四川低速四轮销量仅为行业提供了4%的市场份额,未来这一数据有望提升。

另外,尽管电动三轮车有其价格优势和体量优势,且深受中老年消费群体喜欢,但是其动力及载重相对较弱,加上燃油三轮车价格的进一步下滑,消费群体在二次换车时,或将抛弃电动三轮车,转而回归燃油三轮,同时,部分原电三消费者,也将成为低速四轮的拥趸。未来四川市场燃油三轮车趋于稳定,电三升至巅峰后下滑,低速四轮继续低迷等待政策扶持。

整体上,四川三轮车市场总量处于不断下滑的状态。

2、川东南全面摊开  川西北无法攻入

目前四川民众接纳250mL及以上排量的燃油三轮,主要分布在丘陵地带,比如南充、遂宁、广安、资阳、内江、自贡,以及巴中、达州、宜宾、泸州的丘陵区域,另外绵阳、德阳、眉山、乐山的东部丘陵地带均有所涉及,而雅安区域则是燃油三轮车的核心阵地,从地图可以看到,雅安处川东和川西的交汇处,也是高原和丘陵的交汇处,是目前渠道网络能辐射到的最远半径。

除以上丘陵地带,成都市区周边因地势平坦,成为电三和低四的主要市场分布区,以平原地区为中心,向燃油三轮势力区缓慢扩散。甘阿凉区域因地势陡峭,对动力要求高,无论燃油还是电动均受阻,包括低速四轮。



3、主流品牌星光闪耀  杂牌车咄咄逼人

三轮车方面,南北方品牌交相辉映。

南方如万虎、重庆嘉陵、力帆、轰轰烈、宗隆等品牌凭借两轮车行业的影响力,继续绽放强大生命力。北方车群星闪耀,福田雷沃、河南隆鑫、江苏宗申、大运、长江、大阳、富路、金彭等各有优势。整体上,四川三轮车市场品牌格局已成型,市场份额相对稳定,看起来洗牌已近尾声。

低四方面,北方知名品牌已抢占有利地形,如丽驰、大河、大阳、御捷、雷丁、时风、赛驰、维动、速派奇、宝雅、金彭等虽然已经全面打开市场,但丝毫不影响一些三流品牌在四川市场的布局,比如迈迪、宝路达、德瑞博等也各有优势。据业内人士分析,四川低速四轮市场已经开启洗牌模式,最多一到两年,将有20%~30%左右的厂家和经销商出局。

4、民众心理价差参差不齐

民众的心理价位与品牌价位出入最小,是电三在四川热卖的原因,而低四心理价差高达8000元,侧面反映了二三线品牌的组装车,正经历消费者对价格敏感,对品牌无感的黄金阶段,这将成就大量组装工厂的第一桶金。



据多名低四经销商透露,价格在18000元左右的车型卖得最好,因为价格便宜,而标价3万以上的产品,即便质量稳定,售后有保证,也难获青睐。

若一辆杂牌低四使用年限为2年~3年,在政策利好的基础上,预计2019年开始,四川就将进入第二轮换车潮,一早就拿下品牌车的低四经销商,或将在价格战中至少熬过三年。



5、消费需求单一化

四川市场的消费特点单一,两极分化严重,整体购买力薄弱,不重品质重外观,对安全性和操控性无高要求。



不过这种消费习惯并不代表所有,极少数高端消费群体也开始崭露头角,成为推动产业技术进步的力量。整体上,消费者正慢慢走向成熟。

二、产品亟需调整

1、消费者需求两极分化  结构调整势在必行

针对四川市场现状,企业需要做两个调整,一是价格,二是产品结构。

三轮车市场与全国趋势一致,普遍低迷,不过三轮篷车走势较好,并且未来的市场份额还将继续扩大。此外,消费者对中低端价位的产品更感兴趣,未来一个店同时拥有高中低三档价位的车型,才能获得生存的权利。

三轮车行业多年的粗放式发展,已为众人诟病。虽然经销商仍然靠中低端产品走量,但是四川消费者对高端产品的期望值越来越高。2016年四川乃至全国三轮车市场将呈现两极分化,高端三轮车产品的销量与增长将会平稳向前。

然而,很多工厂价格率先走向了高端,但品质还停留在中端。

某区域经理焦赞周表示,压力最大的当是品牌车,产品线不丰富,如果短时间无法推出中低价位产品,势必影响销量。

价格过高的问题并非一人指出。成都鑫胜摩托车行的徐家军表示,很多品牌有可能“死”在高价上。某四川造有著名CEO操刀,质量可靠,但产品价格超出很多消费者心理承受价位。



嘉陵三轮车经销商徐家军

2、低四蚕食三轮份额成常态

西南摩托城已成新能源车的地盘,而在两年前,这里还有大量电动车形象店和三轮车店。记者看到,四川本土品牌“玫瑰之约”店面早被新能源车占领。销售经理称,单凭“玫瑰之约”已无法支撑。

在“玫瑰之约”旁是“吉利新能源车形象店”,销售经理告诉记者,吉利新能源车四川营销会正在楼上举行。低价位新能源车在四川如火如荼,或将对品牌低速四轮电动车造成冲击。

看来,三轮车和低四都将面临一场血战。



成都国琳溯意商贸有限公司总经理陈琳

3、单台利润微薄亟需补贴

三轮车利润持续下滑已成现实。很多经销商全靠工厂返利生存,若纯靠零售批发,根本无法支撑。

“过去北方车有巨大优势,但是近年南方车迎头赶上,南北划江而治的局面已打破,价格战喧嚣而起。过去普通车终端利润在2000元~3000元,而今不超过1000元。由于年任务不断加重,很多经销商至少要完成70%的任务量,才能获得返利,压库存将是常态。”成都国琳溯意商贸有限公司总经理陈琳表示,如果工厂在恶劣市场环境下无法控制成本,迟早会被价格战拖垮。

4、品牌辨识度不高

造成杂牌车居高不下的市场份额,有两个原因:一是消费者尚处于感性状态,二是工厂和渠道不注重品牌形象。

记者采访福田雷沃路麒三轮车店销售经理蒋德平时,发现其店面与福田雷沃的统一标准并不相符,杂乱的门头形象和不知所谓的广告语里三层外三层叠加在门头上,这也是福田五星在四川被山寨最多的原因之一。



福田雷沃路麒三轮摩托车蒋德平

其实不仅福田雷沃,即便已成功进入低四领域的大阳巧客、御捷等驰名商标的店面也颇显草根和凌乱,可以想象终端零售店的样子。倒是电动三轮车出身的金彭新能源车店面,精致的形象海报和漂亮的背景墙,成功传达出科技感和时尚感。

三、渠道变化莫测

1、经销商对低四普遍缺乏信心

新能源车在北方市场发展了四五年后,才成功登陆西南核心——四川。看似火热,其实暗藏危机,由于国家和地方政策的暧昧不明,部分经销商冒险一搏,大部分经销商隔岸观火。福田雷沃经销商蒋德平称,他并不看好低四,但看到越来越多的经销商选择兼营低四,他只好兼营了一款杂牌低四,走一步看一步。

四川市场如蒋德平这样的充满纠结心态的占大多数,恐怕这也是低四在四川市场进展缓慢的主要原因。厂商攻克四川市场面临最大的问题就是经销商的“心理危机”。



2、“促销”这一传统兴奋剂已失效

尽管消费者缺乏品牌辨识,但对传统的促销方式已经免疫。对此,一些品牌三轮车经销商表示,很少向工厂申请搞促销活动,小节气几乎没有活动,全年仅有四次大型促销:春节、元旦、五一和国庆。

“老百姓收入剧烈下滑,促销活动毫无意义。”一名从不做促销活动的经销商道出真因。

不过低四的促销活动在严峻的市场现状下,仍然是不错的选择。一款名叫“新陵”的杂牌封闭式电动车,原价9988元,促销价低至6888元,当场被一名84岁的老人拿下。但是这种情形很难发生在三轮车上,毕竟后者的价格已趋透明化。

3.销售渠道多元化

以销售、服务为价值需求的三轮车行业必须深入审视自己的电商发展策略。在电商消费回归理性的同时,很多企业选择互联网进行线下客流疏导,发挥宣传作用。四川作为三轮车份额正被蚕食和低四正在扛旗冲锋的市场,各种“保卫战”和“攻城战”将助推互联网销售渠道战争爆发。

企业要想守护品牌在四川的荣光,“水陆并进”多渠道发展将成主流战术。

4、“短平快”已成营销法则

在四川市场大名鼎鼎的李明择,是大河低四的四川总代理,未来他可能成为大河南方总代。他表示,传统代理制将彻底垮塌,短平快的销售模式,将在低四领域得到健全。



大河南方总代理李明择

“总代正在成为绊脚石,迟早被淘汰,代理商必须成为工厂的战略合作伙伴,才有价值。”李明泽在市场风浪中转型较快,而大部分代理商,则成为新规则的牺牲品。

两年前还是重庆宗申三轮四川总代的贺珍荣,今已“沦”为小区域经销商。“江苏宗申与重庆宗申全国一盘棋后,我们受到巨大冲击,不复过去辉煌,工厂对渠道的管控更加严密,为提升经销商积极性,最大化市场占有率,工厂不断削弱总代的权利,将利润下沉到终端。”贺珍荣说。



重庆宗申三轮四川经销商贺珍荣

“短平快”新则在三轮车和低四领域全面开花,对于终端零售商,意味着更丰厚的回报;对于消费者,意味着更高性价比的产品;工厂是最大赢家,意味着更多的销量。

这也将促成三轮车行业和低四行业的再次洗牌。

四、售后服务混乱不堪漏洞百出

1、普通配件店生意惨淡

做配件生意的章宏威告诉记者,他错过了配件市场的巅峰期。“过去整车厂在配件上不重视,或者出厂价高,经销商会找我拿货。现在工厂插手配件,加上生意不好做,我们配件店只能应急。”

一名品牌经销商表示,工厂在配件和整车上有一定搭配,质量有保证,也更方便,不担心兼容问题。尽管如此,低四的售后服务仍然处在初级阶段。

随着整车厂对配件的系统化管控,以及价格的下调,都可以阻断经销商够买杂牌配件的念想。未来三轮车和低四朝多元化发展,做配饰配件生意或是一个出路。

2、消费者维权难  事故处理陷入“难产”

四川看似花团锦簇的低速四轮“盛况”,其实只是在悬崖上的狂舞,稍有不慎,就可能带来不少麻烦,采访期间,记者曾帮助一老人维权,他仅仅想拿一本产品说明书,却被卖家三番五次推诿,因为他们担心产品出了质量问题,老人来索赔。一本说明书竟一波三折,如果真因质量问题出交通事故,又该如何维权?

力帆三轮遂宁的沈总告诉记者,低速四轮经销商因消费者出现交通事故而全家跑路的已有好几个。“老人操控力弱,驾车上路容易出事,家属和政府第一时间会找卖家索赔,因为政府并未允许低四上路,经销商明知故犯,置消费者生命安全不顾,理应赔偿。这也是低四经销商们即便拿下一两个低四品牌,仍旧忐忑不安的原因。”

也有少数品牌店对用户有筛选。大阳店销售经理就表示,遇到年龄大,身体有缺陷的消费者,他们都拒绝销售,避免纠纷,降低危险。

3、平安保险无法根本解决问题

在江油,经销商指着低四车身“平安保险”字样表示,消费者遇到交通问题,都可以通过购买保险予以规避。“老年消费者和家属最担心安全问题,平安保险进入低速四轮车领域后,前来咨询的消费者明显增多。”

记者看到这款名为“汉唐汽车”的车牌上印着“川A00066保 中国平安PINGAN 95511”字样。不过单凭一个平安保险,恐怕于事无补,显然有不少忽悠的成份。

“老年消费者是弱势群体,往往也是潜在肇事者,即便有平安保险的介入,也不能提升其安全性。”隆鑫三轮的经销商如是说。

据深入了解,平安保险仅为驾乘者提供交强险,但对同车乘客和交通事故另一方并没有任何保险,这样一来,低四消费者就成了顶着“主角光环”四处飘荡的不安定因素。

在相关法规还未落实情况下,平安进入低速四轮,增加了上路合法化的筹码,或是民间智慧的表现,但这种将消费者置于潜在危险的营销方式,可能不利于低四健康发展。



印有平安保险字样的低速四轮车

结语:

2016年,随着劳动力成本的快速上升,劳动密集型产业外迁导致的失业潮已经席卷整个中国,而三轮车的主流消费群体,大部分都处于失业和即将失业的漩涡中。

从行业看,近几年以来各大三轮车企业急速扩张,大只500测速登录规模效应大行其道,导致产能过剩,技术更新困难重重,企业在终端价格战上疲于奔命,厂不聊生,商不聊生。

削弱中间环节,“优化”终端利润,这种“双降”策略并没有给工厂带来“单赢”。品牌工厂要面对的不仅是见缝插针的竞争对手,还有岌岌可危、人心惶惶的渠道网络,大只500登录注册以及“跌得根本停不下来的市场份额”。

然而,四川市场在这种混乱不堪的表象里,却又有蕴藏着巨大的能量:因为进入云贵高原的大门,就掩藏于此。各大厂商在四川的纠葛与纷争,不过是“得蜀而望滇、黔”的谋略而已。如何稳固盆地势力,大只500平台注册进而一举攻下云贵高原,记者以为品牌工厂应该统筹兼顾,率兵各个击破:

产品结构多元化:丰富产品线以提消费者兴趣,拉开价格区间以提升经销商利润。

渠道层级扁平化:减少中间环节以降成本,大只500代理开户丰富终端利润;

售后服务系统化:通过专业专精,提升品牌影响力,强化消费者品牌粘度;

品牌推广凸显化:唯有个性与特别,才能让您的品牌从杂牌丛生的市场中脱颖而出;

争取上路合法化:争取政策支持,强化经销商信心,是扩张市场的根本。

蜀道难吗?企业态度决定一切。