“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山。停杯投箸不能食，拔剑四顾心茫然。”

诗人李白在《行路难》中，对其旅行中遇到困难和瓶颈而不知所措的心态进行了深刻描述。在看似广袤肥沃的四川市场，扎根多年的三轮车产业和初入蜀道的新贵——低速四轮车，在繁华卸去的2016年的今日，正面临“冰塞川”和“雪满山”的严峻困境。而四川作为西南市场的标杆，一直都被国内厂商重点关注和全面借鉴，因此了解和剖析四川市场面临的压力，找到突围之路，正是记者历时一周走访继而采写本文的目的。



一、四川市场概况

1、容量虽大  但下滑之势难遏

目前，四川市场总量稳定但呈现出一定下滑趋势，三轮车和低速四轮在相对固定的份额中此消彼长。下面是四川2015年总销量和2016年预估销量表。



从2015年全国低速四轮电动车70万辆的容量看，四川低速四轮销量仅为行业提供了4%的市场份额，未来这一数据有望提升。

另外，尽管电动三轮车有其价格优势和体量优势，且深受中老年消费群体喜欢，但是其动力及载重相对较弱，加上燃油三轮车价格的进一步下滑，消费群体在二次换车时，或将抛弃电动三轮车，转而回归燃油三轮，同时，部分原电三消费者，也将成为低速四轮的拥趸。未来四川市场燃油三轮车趋于稳定，电三升至巅峰后下滑，低速四轮继续低迷等待政策扶持。

整体上，四川三轮车市场总量处于不断下滑的状态。

2、川东南全面摊开  川西北无法攻入

目前四川民众接纳250mL及以上排量的燃油三轮，主要分布在丘陵地带，比如南充、遂宁、广安、资阳、内江、自贡,以及巴中、达州、宜宾、泸州的丘陵区域,另外绵阳、德阳、眉山、乐山的东部丘陵地带均有所涉及，而雅安区域则是燃油三轮车的核心阵地，从地图可以看到，雅安处川东和川西的交汇处，也是高原和丘陵的交汇处，是目前渠道网络能辐射到的最远半径。

除以上丘陵地带，成都市区周边因地势平坦，成为电三和低四的主要市场分布区，以平原地区为中心，向燃油三轮势力区缓慢扩散。甘阿凉区域因地势陡峭，对动力要求高，无论燃油还是电动均受阻，包括低速四轮。



3、主流品牌星光闪耀  杂牌车咄咄逼人

三轮车方面，南北方品牌交相辉映。

南方如万虎、重庆嘉陵、力帆、轰轰烈、宗隆等品牌凭借两轮车行业的影响力，继续绽放强大生命力。北方车群星闪耀，福田雷沃、河南隆鑫、江苏宗申、大运、长江、大阳、富路、金彭等各有优势。整体上，四川三轮车市场品牌格局已成型，市场份额相对稳定，看起来洗牌已近尾声。

低四方面，北方知名品牌已抢占有利地形，如丽驰、大河、大阳、御捷、雷丁、时风、赛驰、维动、速派奇、宝雅、金彭等虽然已经全面打开市场，但丝毫不影响一些三流品牌在四川市场的布局，比如迈迪、宝路达、德瑞博等也各有优势。据业内人士分析，四川低速四轮市场已经开启洗牌模式，最多一到两年，将有20%～30%左右的厂家和经销商出局。

4、民众心理价差参差不齐

民众的心理价位与品牌价位出入最小，是电三在四川热卖的原因，而低四心理价差高达8000元，侧面反映了二三线品牌的组装车，正经历消费者对价格敏感，对品牌无感的黄金阶段，这将成就大量组装工厂的第一桶金。



据多名低四经销商透露，价格在18000元左右的车型卖得最好，因为价格便宜，而标价3万以上的产品，即便质量稳定，售后有保证，也难获青睐。

若一辆杂牌低四使用年限为2年～3年，在政策利好的基础上，预计2019年开始，四川就将进入第二轮换车潮，一早就拿下品牌车的低四经销商，或将在价格战中至少熬过三年。



5、消费需求单一化

四川市场的消费特点单一，两极分化严重，整体购买力薄弱，不重品质重外观，对安全性和操控性无高要求。



不过这种消费习惯并不代表所有，极少数高端消费群体也开始崭露头角，成为推动产业技术进步的力量。整体上，消费者正慢慢走向成熟。

二、产品亟需调整

1、消费者需求两极分化  结构调整势在必行

针对四川市场现状，企业需要做两个调整，一是价格，二是产品结构。

三轮车市场与全国趋势一致，普遍低迷，不过三轮篷车走势较好，并且未来的市场份额还将继续扩大。此外，消费者对中低端价位的产品更感兴趣，未来一个店同时拥有高中低三档价位的车型，才能获得生存的权利。

三轮车行业多年的粗放式发展，已为众人诟病。虽然经销商仍然靠中低端产品走量，但是四川消费者对高端产品的期望值越来越高。2016年四川乃至全国三轮车市场将呈现两极分化，高端三轮车产品的销量与增长将会平稳向前。

然而，很多工厂价格率先走向了高端，但品质还停留在中端。

某区域经理焦赞周表示，压力最大的当是品牌车，产品线不丰富，如果短时间无法推出中低价位产品，势必影响销量。

价格过高的问题并非一人指出。成都鑫胜摩托车行的徐家军表示，很多品牌有可能“死”在高价上。某四川造有著名CEO操刀，质量可靠，但产品价格超出很多消费者心理承受价位。



嘉陵三轮车经销商徐家军

2、低四蚕食三轮份额成常态

西南摩托城已成新能源车的地盘，而在两年前，这里还有大量电动车形象店和三轮车店。记者看到，四川本土品牌“玫瑰之约”店面早被新能源车占领。销售经理称，单凭“玫瑰之约”已无法支撑。

在“玫瑰之约”旁是“吉利新能源车形象店”，销售经理告诉记者，吉利新能源车四川营销会正在楼上举行。低价位新能源车在四川如火如荼，或将对品牌低速四轮电动车造成冲击。

看来，三轮车和低四都将面临一场血战。



成都国琳溯意商贸有限公司总经理陈琳

3、单台利润微薄亟需补贴

三轮车利润持续下滑已成现实。很多经销商全靠工厂返利生存，若纯靠零售批发，根本无法支撑。

“过去北方车有巨大优势，但是近年南方车迎头赶上，南北划江而治的局面已打破，价格战喧嚣而起。过去普通车终端利润在2000元～3000元，而今不超过1000元。由于年任务不断加重，很多经销商至少要完成70%的任务量，才能获得返利，压库存将是常态。”成都国琳溯意商贸有限公司总经理陈琳表示，如果工厂在恶劣市场环境下无法控制成本，迟早会被价格战拖垮。

4、品牌辨识度不高

造成杂牌车居高不下的市场份额，有两个原因：一是消费者尚处于感性状态，二是工厂和渠道不注重品牌形象。

记者采访福田雷沃路麒三轮车店销售经理蒋德平时，发现其店面与福田雷沃的统一标准并不相符，杂乱的门头形象和不知所谓的广告语里三层外三层叠加在门头上，这也是福田五星在四川被山寨最多的原因之一。



福田雷沃路麒三轮摩托车蒋德平

其实不仅福田雷沃，即便已成功进入低四领域的大阳巧客、御捷等驰名商标的店面也颇显草根和凌乱，可以想象终端零售店的样子。倒是电动三轮车出身的金彭新能源车店面，精致的形象海报和漂亮的背景墙，成功传达出科技感和时尚感。

三、渠道变化莫测

1、经销商对低四普遍缺乏信心

新能源车在北方市场发展了四五年后，才成功登陆西南核心——四川。看似火热，其实暗藏危机，由于国家和地方政策的暧昧不明，部分经销商冒险一搏，大部分经销商隔岸观火。福田雷沃经销商蒋德平称，他并不看好低四，但看到越来越多的经销商选择兼营低四，他只好兼营了一款杂牌低四，走一步看一步。

四川市场如蒋德平这样的充满纠结心态的占大多数，恐怕这也是低四在四川市场进展缓慢的主要原因。厂商攻克四川市场面临最大的问题就是经销商的“心理危机”。



2、“促销”这一传统兴奋剂已失效

尽管消费者缺乏品牌辨识，但对传统的促销方式已经免疫。对此，一些品牌三轮车经销商表示，很少向工厂申请搞促销活动，小节气几乎没有活动，全年仅有四次大型促销：春节、元旦、五一和国庆。

“老百姓收入剧烈下滑，促销活动毫无意义。”一名从不做促销活动的经销商道出真因。

不过低四的促销活动在严峻的市场现状下，仍然是不错的选择。一款名叫“新陵”的杂牌封闭式电动车，原价9988元，促销价低至6888元，当场被一名84岁的老人拿下。但是这种情形很难发生在三轮车上，毕竟后者的价格已趋透明化。

3.销售渠道多元化

以销售、服务为价值需求的三轮车行业必须深入审视自己的电商发展策略。在电商消费回归理性的同时，很多企业选择互联网进行线下客流疏导，发挥宣传作用。四川作为三轮车份额正被蚕食和低四正在扛旗冲锋的市场，各种“保卫战”和“攻城战”将助推互联网销售渠道战争爆发。

企业要想守护品牌在四川的荣光，“水陆并进”多渠道发展将成主流战术。

4、“短平快”已成营销法则

在四川市场大名鼎鼎的李明择，是大河低四的四川总代理，未来他可能成为大河南方总代。他表示，传统代理制将彻底垮塌，短平快的销售模式，将在低四领域得到健全。



大河南方总代理李明择

“总代正在成为绊脚石，迟早被淘汰，代理商必须成为工厂的战略合作伙伴，才有价值。”李明泽在市场风浪中转型较快，而大部分代理商，则成为新规则的牺牲品。

两年前还是重庆宗申三轮四川总代的贺珍荣，今已“沦”为小区域经销商。“江苏宗申与重庆宗申全国一盘棋后，我们受到巨大冲击，不复过去辉煌，工厂对渠道的管控更加严密，为提升经销商积极性，最大化市场占有率，工厂不断削弱总代的权利，将利润下沉到终端。”贺珍荣说。



重庆宗申三轮四川经销商贺珍荣

“短平快”新则在三轮车和低四领域全面开花，对于终端零售商，意味着更丰厚的回报；对于消费者，意味着更高性价比的产品；工厂是最大赢家，意味着更多的销量。

这也将促成三轮车行业和低四行业的再次洗牌。

四、售后服务混乱不堪漏洞百出

1、普通配件店生意惨淡

做配件生意的章宏威告诉记者，他错过了配件市场的巅峰期。“过去整车厂在配件上不重视，或者出厂价高，经销商会找我拿货。现在工厂插手配件，加上生意不好做，我们配件店只能应急。”

一名品牌经销商表示，工厂在配件和整车上有一定搭配，质量有保证，也更方便，不担心兼容问题。尽管如此，低四的售后服务仍然处在初级阶段。

随着整车厂对配件的系统化管控，以及价格的下调，都可以阻断经销商够买杂牌配件的念想。未来三轮车和低四朝多元化发展，做配饰配件生意或是一个出路。

2、消费者维权难  事故处理陷入“难产”

四川看似花团锦簇的低速四轮“盛况”，其实只是在悬崖上的狂舞，稍有不慎，就可能带来不少麻烦，采访期间，记者曾帮助一老人维权，他仅仅想拿一本产品说明书，却被卖家三番五次推诿，因为他们担心产品出了质量问题，老人来索赔。一本说明书竟一波三折，如果真因质量问题出交通事故，又该如何维权？

力帆三轮遂宁的沈总告诉记者，低速四轮经销商因消费者出现交通事故而全家跑路的已有好几个。“老人操控力弱，驾车上路容易出事，家属和政府第一时间会找卖家索赔，因为政府并未允许低四上路，经销商明知故犯，置消费者生命安全不顾，理应赔偿。这也是低四经销商们即便拿下一两个低四品牌，仍旧忐忑不安的原因。”

也有少数品牌店对用户有筛选。大阳店销售经理就表示，遇到年龄大，身体有缺陷的消费者，他们都拒绝销售，避免纠纷，降低危险。

3、平安保险无法根本解决问题

在江油，经销商指着低四车身“平安保险”字样表示，消费者遇到交通问题，都可以通过购买保险予以规避。“老年消费者和家属最担心安全问题，平安保险进入低速四轮车领域后，前来咨询的消费者明显增多。”

记者看到这款名为“汉唐汽车”的车牌上印着“川A00066保 中国平安PINGAN 95511”字样。不过单凭一个平安保险，恐怕于事无补，显然有不少忽悠的成份。

“老年消费者是弱势群体，往往也是潜在肇事者，即便有平安保险的介入，也不能提升其安全性。”隆鑫三轮的经销商如是说。

据深入了解，平安保险仅为驾乘者提供交强险，但对同车乘客和交通事故另一方并没有任何保险，这样一来，低四消费者就成了顶着“主角光环”四处飘荡的不安定因素。

在相关法规还未落实情况下，平安进入低速四轮，增加了上路合法化的筹码，或是民间智慧的表现，但这种将消费者置于潜在危险的营销方式，可能不利于低四健康发展。



印有平安保险字样的低速四轮车

结语：

2016年，随着劳动力成本的快速上升，劳动密集型产业外迁导致的失业潮已经席卷整个中国，而三轮车的主流消费群体，大部分都处于失业和即将失业的漩涡中。

从行业看，近几年以来各大三轮车企业急速扩张，大只500测速登录规模效应大行其道，导致产能过剩，技术更新困难重重，企业在终端价格战上疲于奔命，厂不聊生，商不聊生。

削弱中间环节，“优化”终端利润，这种“双降”策略并没有给工厂带来“单赢”。品牌工厂要面对的不仅是见缝插针的竞争对手，还有岌岌可危、人心惶惶的渠道网络，大只500登录注册以及“跌得根本停不下来的市场份额”。

然而，四川市场在这种混乱不堪的表象里，却又有蕴藏着巨大的能量：因为进入云贵高原的大门，就掩藏于此。各大厂商在四川的纠葛与纷争，不过是“得蜀而望滇、黔”的谋略而已。如何稳固盆地势力，大只500平台注册进而一举攻下云贵高原，记者以为品牌工厂应该统筹兼顾，率兵各个击破：

产品结构多元化：丰富产品线以提消费者兴趣，拉开价格区间以提升经销商利润。

渠道层级扁平化：减少中间环节以降成本，大只500代理开户丰富终端利润；

售后服务系统化：通过专业专精，提升品牌影响力，强化消费者品牌粘度；

品牌推广凸显化：唯有个性与特别，才能让您的品牌从杂牌丛生的市场中脱颖而出；

争取上路合法化：争取政策支持，强化经销商信心，是扩张市场的根本。

蜀道难吗？企业态度决定一切。