从2018年7月1日起，国家正式实施国IV车型申报，目前市场问得最多的三个问题是：

1、从事三轮车行业以来，今年是市场最惨淡的一年，生意怎么做？

2、国IV来了，厂家到底造什么车给我们经销商销售？

3、三轮摩托车路还有多长？

在回答以上三个问题之前，我想以个人对西南地区的走访和分析，对目前市场情况做一个综述。

目前三轮车分为南北两大阵营，北方以江苏宗申和河南隆鑫为代表，南方以万虎、宗隆等厂家为代表，北方实则控股重庆基地，仅宗申、隆鑫两家的销量接近整个重庆板块销量，故从销量的数量级来讲，北方版块销量远超南方，但从南方版块的表现来看，视乎也有其生存的空间，只是这种空间被市场越来越多的压缩。列举重庆三轮行业七宗“最”：1、品牌最多，平均销量最少；2、赊账最多，全部收回的较少

3、整车平均重量最大，材料利用率较小；4、状态最复杂，成批量生产较少；5、行业整体投入最少，利润回报较小；6、同质化最严重，差异化产品较少；7、产品超限设计最多，符合公告车型较少。

纵观整个三轮车行业发展的三个阶段可以看出，其经历的试制发明发展期——国家摩托车下乡后蓬勃增长期——进入新常态下的饱和期。面对这样的情况，三轮车企业该怎么做？实际就是解决开篇那三个问题：品牌战略定位、产品创新打造、营销模式创新。

品牌战略定位

首先要明白消费者需要什么，企业的能力和发展方向是什么，要做专精的小而美公司，不做大而全的独角兽企业。从企业的命名，VI形象设计，消费者心智占领等一系列活动来对企业品牌做好定位。举几个例子：宗申车辆，大品牌，好车辆——突出品牌和质量；好三轮，只选万虎——突出万虎相对于其他三轮车产品的定位；力帆三轮，篷车专家——突出主打产品的特色；宗隆，双冷王——突出性能特点。这些品牌战略定位相对成功。

再列举两个显得比较突兀的案例：XX三轮，人车生活——直接生搬硬套把日产汽车的广告语拿来安在企业定位上，让消费者困惑，不知道骑这个三轮车又怎样上升到人车生活三合一的神秘地步了？还有一个前两年才全新创立的一个新品牌，它的定位是XX三轮，谁能比？首先你这个三轮车一点名气都没有，还谁能比？趁老品牌的热度，但老百姓不知道要比什么，有什么不一样的值得对比？所以企业的品牌定位非常重要。一个老品牌，在消费者头脑中的印象是基本确定的，老品牌需要做的就是不断扩大自身已有的优势，让品牌印记在消费者脑海扎根，比如要买篷车，大脑第一印象就是选力帆，因为他是篷车专家嘛。对于新购车用户，他完全不知道怎么选的情况，他直接去宗申专卖店就行了，因为宗申产品全，质量有保证。

那么对于新品牌，怎么定位，怎样打造呢？

首先从目前市场没解决的问题或矛盾中去定位，比如：全系列公告车型，1:1落户，解决了经销商和消费者不换车斗、减震等即可落户的愿望、省去很多麻烦，减轻费用。

又如：专做加长型轻便货车。比如设计可伸缩式的货箱，在上牌和平常正常状态用标准车斗，一旦拉较长的货物，拖出使用，车斗自然延长。

再如：家用轻便三轮引领者。家用小三轮是趋势，但目前消费者印象很深，或者买家用型车，一定要买的牌子还没有，这就是新品牌占领消费者心智的机会。

产品创新打造

坚持“两条腿”走路，一边做市场需要的产品，解决他们的痛点、难点、缺点，做到人无我有，人有我优，人优我走。另外，结合企业本身优势，符合国家要求，以绝对领先的产品引导市场，引领消费。

比如经典的五羊款，要解决发动机温度高，大只500代理登录中心夜晚行车大灯不够亮，油箱容积小，轮胎不耐用，整车识别度不高等缺点，做一款骑乘舒适，发动机经久耐用，带缸温报警控制系统（到相应温度，自动停止冷却，再启动），外观不脱离五羊，但整体风格中庸不乏时尚，贴花鲜明，LED照明灯泡，大油箱，行驶6万公里不换胎的车辆，一经推出，解决了这些痛点，让经典车型也有足够的竞争力。

另“一条腿”是全新产品的打造和引领。以市场定价倒推工厂成本，做具有独特识别性和功能性的创新产品，设计每一级经销模式的利润空间。车型设计可以借鉴卡车的做法，大只500代理主管 即按装载吨位来定义车型，不以消费者主观意向为导向，从国家规定入手，做既符合公告，又落地适用的车型（超过规定装载重量，发动机报警停止运行），比如打造一款前篷总长1.5米，车斗2米，油箱下置的手把式篷车，专用的三轮车动力，专用的水箱散热系统，既是全新的差异化产品，又解决合规难题，这正是产品未来应该走的方向。

营销模式创新

目前的通用做法：工厂赊销给一网，一网再批发赊销给二网，大只500注册帐号要费用吗？ 零售也有部分赊销。所有车辆均为销售再使用，那么我们的营销模式可否改变？

比如，对于在固定区域跑运输的客户，我们搞以租代售，大只500平台是合法平台吗？ 搞共享用车，省去用户首次购车花一大笔钱的开销，同时也免去落户难等问题。

对于家用型消费者，有钱的，现款提车，我们给予其优惠；暂时没钱的，搞一个金融分期方案，以每月分担本息或先息后本的方式让其用车，采用成本换时间的做法。

对于潜在的客户，我们可以搞微信营销，以粉丝裂变的方式做好线上+线下的O2O落地营销，目前力帆三轮在该板块尝试比较成功。对于边远山区，不识字，穷得连手机微信都不用的消费者怎么办？那就采取最原始的方式：搞扫村扫户，农村人，一是容易被小恩小惠所吸引，二是见到亲自上门搞营销，会感动，情感上更亲近，易于下决定购买。

总之，无论市场怎么变，万变不离其宗。毋庸置疑行业不会消失，但品牌集中度、车辆批量一致性、质量精良度都会向两轮摩托或微车的方向发展。